日本有一位著名的销售大师尾志忠矢，有一次，他要去向一位外科医生销售百科全书，其时，他的同事们听说了这件事，都在劝说他，让他取消这个念头，险些他们都去向这个医生推销过，但效果却是全都推销失败。在同事们眼中，这位医生就是一块屡攻不下的“硬骨头”。尾志忠矢并没有就此放弃了，而是开始努力观察起来。

他事先对这位医生的情况举行了一番较为详尽地相识，他得知了这位医生的母亲开了一家澡堂，而这位医生本人对蕨类植物很是感兴趣，险些是到了痴迷的田地。一番观察下来，尾志忠矢便开始了自己的造访。他刚一进门，说明晰自己的来意后，医生就连忙下了逐客令，让他自己脱离，说自己不需要他的产物。

可是这时，尾志忠矢说：“我刚从您的母亲那里洗得干洁净净的才过来，您不会这么狠心地看待我吧？您看，我们能谈一谈吗？”话刚说完，医生就收回了逐客令，允许他向自己先容他的产物。而尾志忠矢很是智慧，只管他销售的是百科全书，可是他并没有盲目地带上自己的所有产物，而是经由挑选，专门带来了有关蕨类植物的几本书，连掀开哪一页，要对医生讲些什么，他都预先计划好了。尾志忠矢对客户如此全面的相识，再加上他经心准备的解说，并做好了如此周密的计划，自然就使尾志忠矢赢得了这笔订单，攻陷了同事们嘴里的这块“硬骨头”。

尾志忠矢就是通过详尽的客户配景观察，才找到了与客户相同的突破口，只有先与客户相同不受到阻碍，才气够使得客户有兴趣听销售员做产物先容。而对客户的配景观察是指针对某一特定工具所做的相关观察。而配景观察是很是有须要的，在配景观察的历程中，对潜在的客户可以有基本的相识，同时也能对客户举行筛选，淘汰没有购置可能的潜在客户，节约更多的推销时间。但销售人员要注意的是，节约配景观察的成本，以免投入过多的时间和精神，甚至是凌驾能够获得的利益。

这样的配景观察就极为不划算，同时也使得配景观察失去了意义。无论销售的产物是什么，倘若销售员能对自己的客户有基本的相识，就能做好最充实的准备，那么就能大大提高销售的乐成率，使得自己在销售中占据主动位置，顺利地开展销售事情，收到事半功倍的效果。

对客户的配景观察可以从哪些方面举行呢？1、小我私家的配景资料销售员可以从客户的小我私家配景资料着手，包罗客户的特征，如姓名、年事、民族、信仰等方面。而客户的性格也是需要举行相识的，因为性格往往影响着一小我私家的购置需求。家庭及其成员的情况，也是观察的一个重点，这能在一定水平上资助销售员拉近相互的距离。

2、客户的需求内容对客户的需求相识，是能使销售人员准确销售的前提。相识了客户的购置念头、详细的需求内容、需求的特点、期望的价位等，都能为销售人员起到推波助澜的功效。

而客户家人的需求，也是观察的一个方面。3、学历或者一些生活履历相识这些方面能有助于销售人员在与客户举行攀谈时准确选用语言，使得攀谈气氛轻松、惬意。好比，一位销售员在相识到客户和自己曾在同样一所大学就读，于是销售员就可以与客户举行攀谈时提到此事，双方就学校的多方面举行谈话，最后在愉快中告竣了生意业务。客户的需求是千差万此外，不相识客户的需求，就无法提供有效的服务，更不行能赢得客户忠诚。

在实践中，销售人员通常可以通过以下方法来相识客户的需求： 1、使用提问来相识客户的需求要相识客户的需求，提问题是最直接、最轻便有效的方式。通过提问可以准确而有效地相识到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的服务，在实际运用中有以下几种提问方式可以供我们灵活选择运用： (1)提问式问题。单刀直入、看法明确的提问能使客户详述你所不知道的情况。

例如，你可以问：“小姐，您打开电脑时，发生了什么情况?”这经常是为客户服务时最先问的问题，提这个问题可以获得更多的细节。(2)关闭式问题。

关闭式的问题即让客户回覆“是”或“否”，目的是确认某种事实、客户的看法、希望或反映的情况。问这种问题可以更快地发现问题，找出问题的症结所在。例如“小姐，当电脑泛起问题时，您是让它开着还是关着?”这个问题是让客户回覆是“开”还是“关”。如果没有获得回覆，还应该继续问一些其他的问题，从而确认问题的所在。

(3)相识对方身份的问题。在与客户刚开始谈话时，可以问一些相识客户身份的问题，例如对方姓名、账号、电话号码等。

目的是获得解决问题所需要的信息。(4)形貌性问题。让客户形貌情况，谈谈他的看法，这有利于相识客户的兴趣和问题所在。

(5)澄清性问题。在适当的时候询问、澄清客户所说的问题，也可以相识到客户的需求。

(6)有针对性的问题。例如要问客户对所提供的服务是否满足，这有助于提醒客户再次惠顾。(7)询问其他要求的问题。

与客户交流的最后，你还可以问他还需要哪些服务。2、通过倾听客户谈话来相识客户的需求在与客户举行相同时，必须集中精神，认真倾听客户的回覆，站在对方的角度努力去明白对方所说的内容，相识对方在想些什么，对方的需要是什么，要尽可能多地相识对方的情况，以便为客户提供满足的服务。 3、通过视察来相识客户的需求要想说服客户，就必须相识他当前的需要，然后着重从这一条理的需要出发，动之以情，晓之以理。在与客户相同的历程中，你可以通过视察客户的非语言行为相识他的需要、欲望、看法和想法。

总而言之，通过适当地问问题，认真倾听，以及视察他们的非语言行为，可以相识客户的需求和想法，更好地为他们服务。

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